بازاریابی استارت آپ، شروع افزایش مشتری و فروش

طبق مطالعات انجام‌شده، مهم‌ترین دلیل شکست استارتاپ‌ ها، کمبود تقاضا در بازار است. این امر، اهمیت بازاریابی موثر در یک کسب‌وکار جدید را برجسته می‌کند. بازاریابی استارتاپ، فرآیندی پیچیده و چندوجهی است که شامل استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مختلف مانند برندسازی، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا، بهینه‌سازی موتورهای جستجو و غیره می‌شود.

هدف این بازاریابی، ایجاد آگاهی از محصولات یا خدمات استارتاپ، تولید سرنخ و تبدیل آن سرنخ‌ها به مشتریان پولی است. یک بازاریابی موثر می‌تواند به استارت آپ ها کمک کند تا یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد کنند، درآمد خود را افزایش دهند و به موفقیت بلندمدت دست یابند.
قبلا از چگونگی پیش برد و پی‌ریزی درست برای شروع یک استارتاپ و آماده‌سازی زیرساخت‌های علمی و داده‌محور برای بازاریابی و استفاده از دیجیتال مارکتینگ برای حفظ و توسعه استارت آپ و کسب و کارهای نوپا صحبت کرده بودیم. پیشنهاد می کنیم مقاله بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ برای استارت آپ ها را مطالعه کنید.
حالا اگر در شروع یک کسب و کار نوپا موفق بوده‌اید و در فکر افزایش فروش و جذب مشتریان بیشتر هستید و به قولی قصد دارید که فروش تان را هزار برابر کنید و می‌خواهید اطلاعات کاملی درباره بازاریابی استارت آپ به دست آورید، این بار  همراه ما باشید تا از صفر تا صد برنامه بازاریابی استارت آپ را برایتان بگوییم.

بازاریابی استارت آپ چیست؟

این بازاریابی، یکی از اجزای اصلی موفقیت هر کسب‌وکاری است که مجموعه‌ای از فعالیت‌ها از جمله تحقیقات بازار، توسعه برند، تولید محتوا، مدیریت رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات را در بر می‌گیرد.

یکی از اهداف اولیه بازاریابی استارت آپ، ایجاد آگاهی و علاقه به محصول یا خدمات جدید است. این امر به ویژه برای استارت آپ هایی که راه‌حل‌های جدیدی برای مشکلات رایج دارند، بسیار مهم است. آن‌ها با ایجاد هویت برند و تولید محتوای جذاب می‌توانند توجه مشتریان بالقوه را جلب و خود را از رقبا متمایز کنند. 

از دیگر جنبه‌های مهم بازاریابی استارتاپ، جذب مشتری است. کسب‌وکارهای نوپا باید بتوانند مشتریان جدید را به‌سرعت جذب و تبدیل کنند تا کسب‌و‌کارشان توسعه یابد. این امر معمولا شامل به‌کارگیری ترکیبی از تاکتیک‌های بازاریابی inbound و outbound برای دستیابی به مشتریان بالقوه در مراحل مختلف قیف فروش است. 

چگونه می‌توان بازاریابی استارت آپ را به‌طور موثر انجام داد؟

قبل از این‌که وارد جزئیات بازاریابی استارت آپ شویم، این سه قانون طلایی را به‌خاطر بسپارید:

• از تلاش نترسید
• ریسک کنید
•  سعی نکنید یک استراتژی جدید ابداع کنید

در ادامه برای اینکه بهتر این سه پارامتر مهم را درک کنید؛ هرکدام از موارد بالا را توضیح می‌دهیم.

از تلاش نترسید

اگر ایده‌ای دارید، به فکر این نباشید که مردم چه واکنشی نشان می‌دهند. در عوض به این فکر کنید که ممکن است افرادی باشند که به آنچه در ذهن دارید، نیاز داشته باشند. چالش‌برانگیزترین چیز پس از متقاعدکردن خود برای تبدیل ایده به محصول، این است که مردم متوجه شوند به محصول شما نیاز دارند. اینجاست که بازاریابی وارد می‌شود.

ریسک کنید

مارک زاکربرگ می‌گوید: «بزرگترین ریسک، ریسک‌نکردن است. در دنیایی که به‌سرعت در حال تغییر است، تنها راهبردی که شکست آن تضمین شده است، ریسک نکردن است». ایلان ماسک با ترک دانشگاه، تاسیس SpaceX و Tesla و ارسال Dogecoin به ماه ریسک کرد.

اولین ایده‌ای که به ذهن شما می‌رسد، با کمی تغییر، بهترین ایده است. بنابراین از انتشار مقاله‌ای در وبلاگ خود که مردم را گیج کند و باعث شود در مورد شما صحبت کنند، نترسید. از این‌که ممکن است کمپین تبلیغات گوگل شما شکست بخورد، نترسید. از تماس با نام‌ها و شرکت‌های بزرگ، به‌خاطر این‌که به شما پاسخ منفی دهند، نترسید. 

اجازه دهید به شما بگوییم که اگر شرکت‌ها همیشه محتاطانه رفتار می‌کردند، چه می‌شد:

• پی‌پال(PayPal) وجود نداشت، زیرا تضمین ایمنی ۱۰۰٪، بزرگترین ریسک در هنگام انتقال پول است.
• نتفلیکس (Netflix) هیچ تفاوتی با یک پلت‌فرم غیرقانونی دانلود فیلم نداشت.
• اینستاگرام (Instagram) در رقابت توییتر (Twitter) یا ایکس(X) ، پینترست (ٰPinterest) و ردیت (reddit) محو می‌شد.

سعی نکنید یک استراتژی بازاریابی استارت آپ جدید ابداع کنید

آی‌پاد (ipod) را به‌خاطر دارید؟ اپل راه جدیدی برای گوش‌دادن به موسیقی اختراع نکرد، بلکه آن را آسان‌تر و در دسترس‌تر کرد. استارباکس ( Starbox)، مارول (Marvel)، آدیداس (Adidas)، حتی مایکروسافت (Microsoft) با شکست مواجه شدند، اما با قدرت به بازی بازگشتند و دلیلش این بود که آن‌ها اولین کسانی نبودند که آن کار را انجام می‌دادند.

بنابراین به‌جای این‌که برای ایجاد یک استراتژی جدید تلاش کنید، بهتر است انرژی خود را روی استفاده صحیح از استراتژی‌های موجود بگذارید.

شناسایی مخاطبان هدف در 6 مرحله

شناسایی مخاطبان هدف برای استارت آپ ها ضروری است، زیرا می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا تلاش‌های بازاریابی خود را متمرکز کنند و رشدشان را افزایش دهند. شناخت مخاطبان هدف، به شما امکان می‌دهد که پیام‌ها و کمپین‌هایی ایجاد کنید که با مشتریان ایده‌آل ارتباط برقرار کند و احتمال تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی افزایش یابد.

در این بخش، برخی از مراحل کلیدی شناسایی مخاطبان هدف برای استارت آپ ها را معرفی خواهیم کرد.

مرحله ۱: محصول یا خدمات خود را تعریف کنید

اولین قدم برای شناسایی مخاطبان هدف، تعریف محصول یا خدمات است که شامل درک ویژگی‌ها، مزایا و ارزش پیشنهادی منحصر‌به‌فرد آن است. با تعریف محصول یا خدمات خود، می‌توانید درک بهتری از این‌که چه کسی ممکن است به آن‌چه ارائه می‌دهید علاقه‌مند باشد، ایجاد کنید.

مرحله ۲: تحقیقات بازار انجام دهید

هنگامی که محصول یا خدمات خود را تعریف کردید، گام بعدی انجام تحقیقات بازار برای شناسایی مشتریان بالقوه است. این تحقیقات می‌تواند شامل بررسی مشتریان بالقوه، آنالیز پیشنهادات رقبا و استفاده از ابزارهای آنلاین مانند Google Analytics برای درک جمعیت‌شناسی و رفتار بازدیدکنندگان وبسایت باشد.

مرحله ۳: پرسونای مشتری را توسعه دهید

با استفاده از اطلاعاتی که از تحقیقات بازار خود جمع‌آوری کرده‌اید، شروع به توسعه پرسونای مشتری کنید. پرسونای مشتری، نمایشی تخیلی از مشتری ایده‌آل شماست که مشخصات جمعیتی، رفتارها و نقاط درد او را در بر می‌گیرد. این کار می‌تواند به شما کمک کند تا تلاش‌های بازاریابی استارت آپ خود را با نیازها و علایق خاص مخاطب هدف تنظیم کنید.

برای اینکه بدانید پرسونا چیست به بلاگ راتین سر بزنید!

مرحله ۴: پیام‌های خود را آزمایش و اصلاح کنید

هنگامی که مخاطبان هدف خود را به‌خوبی درک کردید و پرسوناهای مشتری را توسعه دادید، گام بعدی آزمایش و اصلاح پیام‌های خود است. این امر شامل آزمایش پیام‌ها و کمپین‌های بازاریابی مختلف است تا ببینید چه چیزی مخاطب هدف شما تحت تاثیر قرار می‌دهد. می‌توانید از تست A/B برای مقایسه نسخه‌های مختلف پیام‌رسانی و کمپین‌های خود استفاده کنید تا ببینید کدام‌یک بهترین عملکرد را دارد.

مرحله ۵: از رسانه‌های اجتماعی برای تعامل با مخاطبان خود استفاده کنید

اگر به‌دنبال راهی برای تعامل بیشتر با مخاطبان هدف خود هستید، رسانه‌های اجتماعی را جدی بگیرید. با استفاده از آن‌ها می‌توانید با مخاطبان هدف خود گفت‌وگو کنید، به سوالات آن‌ها پاسخ دهید و نگرانی‌هایشان را برطرف کنید. همچنین این امکان را دارید که از رسانه‌های اجتماعی برای به‌اشتراک گذاشتن محتوای مرتبط با مخاطبان هدف و ایجاد آگاهی از برند خود بهره ببرید.

مرحله ۶: نتایج را اندازه‌گیری و آنالیز کنید

در نهایت، اندازه‌گیری و تجزیه‌وتحلیل نتایج تلاش‌های بازاریابی شما ضروری است. با ردیابی شاخص‌های کلیدی عملکرد خود (KPI)، می‌توانید بفهمید چه‌چیزهایی خوب کار می‌کنند و چه‌چیزهایی نه. این اقدام به شما کمک می‌کند تا هدف‌گذاری، پیام‌رسانی و کمپین‌های خود را برای بهبود نتایج در طول زمان اصلاح کنید. 

حالا برنامه بازاریابی برای استارت آپ خودتان طراحی کنید

شروع یک کسب‌وکار جدید می‌تواند یک کار هیجان‌انگیز اما چالش‌برانگیز باشد. یکی از مولفه‌های حیاتی راه‌اندازی یک کسب ‌کار موفق، علاوه‌بر داشتن یک بیزینس پلن، ایجاد یک برنامه بازاریابی است. این برنامه سندی است که استراتژی کلی، اهداف و تاکتیک‌های بازاریابی استارت آپ را مشخص می‌کند. در این قسمت نحوه ایجاد یک برنامه بازاریابی برای استارت آپ ها را شرح خواهیم داد.

مشخص‌کردن هدف نهایی

همان‌طور که بدون اطلاع از مقصد، سفری را آغاز نمی‌کنید، باید ابتدا اهداف بازاریابی و کسب‌وکار خود را مشخص کنید.

برای دستیابی به مخاطبان هدف و تبدیل موفقیت‌آمیز سرنخ‌ها، به یک رویکرد تعریف‌شده با اهداف خاص نیاز دارید. هنگام ایجاد این برنامه بازاریابی لازم است که اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت خود را تعیین کنید و نحوه دستیابی به آن‌ها را در نظر بگیرید. 

برای مثال، در کوتاه‌مدت (۶ ماه آینده)، ممکن است بخواهید از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی برای افزایش فالوورهای خود به میزان ۱۰۰۰ نفر در ماه و یافتن راه‌هایی برای ایجاد ترافیک وبسایت استفاده کنید. اهداف بلندمدت شما (دو تا پنج سال) ممکن است شامل گسترش، افزایش فروش، بازکردن یک مکان تجاری جدید و رشد تیم شما باشد.

وقتی اهداف نهایی را داشته باشید، می‌توانید از معیارهای کلیدی برای سنجش موفقیت یا شکست استراتژی بازاریابی خود بهره ببرید.

تعیین بازار هدف

مهم نیست که برنامه بازاریابی، محصول یا خدمات شما چقدر عالی هستند، زیرا در درجه اول، مشتریان برای موفقیت کسب‌وکار شما اهمیت دارند. اما این مشتریان چه کسانی هستند؟

شما باید مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید تا بتوانید ساختار استراتژی را برای برآوردن نیازهای آن‌ها شکل دهید. محصول یا خدمات شما باید مشتریان هدف را راضی کند و پیام‌های بازاریابی‌تان باید آن‌ها را متقاعد سازد که پیشنهاد شما را بپذیرند.

انجام تحقیق در مورد کلمات کلیدی

تحقیق کلمات کلیدی یک عنصر حیاتی در هر استراتژی بازاریابی محتوایی است. شما باید کلمات کلیدی را که بهترین تعریف برای کسب‌وکار شما هستند و آن‌هایی را که مخاطبان هدف شما به‌صورت آنلاین جستجو می‌کنند، تعیین کنید. این کلمات برای استراتژی بازاریابی استارت آپ، اهمیت زیادی دارند، زیرا باید از آن‌ها در وبسایت، وبلاگ، کانال‌های رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات خود استفاده کنید.

توسعه شاخص‌های کلیدی عملکرد و معیارها

شما باید شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) و معیارهای اصلی خود را برای سنجش موفقیت کمپین بازاریابی‌تان تعیین کنید. اگر معیارهای پایه استارتاپ را در همان ابتدای راه مشخص کنید، راهی برای اندازه‌گیری رشد یا افت آینده آن خواهید داشت.

مطمئن شوید که معیارها و KPIهای شما، خاص و قابل اندازه‌گیری هستند. به‌عنوان مثال، به‌جای اینکه بگویید می‌خواهید فالوورهای رسانه‌های اجتماعی خود را افزایش دهید، سعی کنید هرماه ۱۰۰۰ فالوور جدید به دست آورید، یا به‌جای قول‌دادن به ایجاد یک فهرست ایمیل‌مارکتینگ، بگویید که می‌خواهید به میانگین کلیک ایمیل ۴ درصدی برسید.

معیارهای دقیقی که موفقیت را تعیین می‌کنند، منحصر به کسب‌وکار شما خواهند بود. با این حال، باید این معیارها را هرچه زودتر تعیین و به‌طور مستمر نتایج آن را ارزیابی کنید. همان‌طور که کسب‌وکار شما رشد می‌کند و موفق‌تر می‌شود، ارزیابی مجدد KPIها و معیارها اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.

تعیین بودجه بازاریابی استارت آپ

قبل از ایجاد یک استراتژی بازاریابی استارت آپ، باید مشخص کنید که چقدر بودجه می‌توانید به آن اختصاص دهید. اگر در مرحله راه‌اندازی هستید، احتمال زیادی وجود دارد که بودجه شما کم باشد، بنابراین باید عاقلانه از آن استفاده کنید. هنگامی که مشخص کردید چقدر پول برای بازاریابی دارید، باید آن را بر اساس بهترین استراتژی‌ بازاریابی برای کسب‌وکار خود تقسیم کنید.

مثلا اگر بازار هدف شما جوان‌ترها هستند و تنها در رسانه‌های اجتماعی با محصول شما تعامل دارند، بخش قابل توجهی از بودجه خود را به کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی اختصاص دهید. اگر متوجه شدید که وبلاگ شما قدرتمندترین ابزار بازاریابی است، ممکن است بخواهید منابع بیشتری را به استخدام نویسندگان خبره اختصاص دهید.

ایجاد وب‌سایت

افزایش آگاهی از برند آنلاین بسیار مهم است. در حالی‌که صنعت و بازار هدف، به تعیین میزان حضور آنلاین شما کمک می‌کند، وب‌سایت ابزاری عالی برای معرفی استارتاپ شما به‌عنوان یک سازمان معتبر هستند. بسته به بودجه و مجموعه مهارت، می‌توانید وبسایت را خودتان بسازید و مدیریت کنید یا از یکی ارائه‌دهندگان خدمات طراحی سایت کمک بگیرید.

اما ایجاد وبسایت کافی نیست. شما یا یکی از اعضای تیم‌تان باید به‌طور مداوم آن‌ها را به‌روز و محتوای تازه به آن اضافه کنید. به‌عنوان مثال، وبلاگ شما باید یک برنامه ثابت برای تولید و انتشار محتوای ارزشمند داشته باشد. همچنین اگر می‌خواهید در نتایج جستجوی گوگل در بهترین جایگاه قرار بگیرید، از سئو غافل نشوید.

یافتن کانال‌ها و شبکه های اجتماعی مناسب

بسیاری از استارت آپ ها به قدرت بازاریابی شبکه های اجتماعی پی می‌برند. اما تنها تعداد کمی از آن‌ها، اهمیت استفاده از کانال‌های مناسب را درک می‌کنند. هر پلتفرم رسانه اجتماعی به شخصیت‌ها و مخاطبان متفاوتی خدمت می‌کند که با هر کانال، به‌طور متفاوتی تعامل دارند. شما باید تعیین کنید که کدام پلتفرم برای استارتاپ شما بهتر جواب می‌دهد.

 مثلا اینستاگرام یک پلتفرم بازاریابی و تبلیغات عالی است. الگوریتم آن برای محتوای ارزشمند بهینه شده است، بنابراین استراتژی شما باید شامل پست‌های اینستاگرامی مفید و باکیفیت باشد. یا هنگامی که از پلتفرم X یا همان توئیتر سابق به‌عنوان یک کانال بازاریابی استفاده می‌کنید، ثبات بسیار مهم است. هدف نهایی شما باید ارائه محتوای مرتبط برای مخاطبان باشد. 

پلتفرم‌های مختلف رسانه های اجتماعی را ارزیابی و آزمایش کنید و از آن‌ها به‌طور متفکرانه بهره ببرید تا از شکست‌های نامطلوب که می‌تواند به استارتاپ و روابط مشتری شما آسیب برساند، جلوگیری کنید.

مطالعه مقاله بهترین شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی به شما برای انتخاب بهتر کمک می کند.

ارتباط با اینفلوئنسرها

اینفلوئنسرها می‌توانند به اندازه مشتریان حیاتی باشند. جذب اینفلوئنسر برای بازاریابی استارت آپ می‌تواند اعتماد برند را ایجاد کند، اثبات اجتماعی به‌همراه بیاورد و فروش را افزایش دهد.

اینفلوئنسرها را بر اساس مخاطبان و شخصیت آن‌ها ارزیابی کنید. مطمئن شوید که مخاطبان آن‌ها، مشتریان هدف شما را در بر می‌گیرند. با آن‌ها تماس بگیرید تا ببینید آیا به تلاش‌های تبلیغاتی متقابل با محصولات و خدمات رایگان علاقه‌مند هستند یا خیر. یک رابطه تاثیرگذار اصیل و ارگانیک می‌تواند آگاهی برند را افزایش دهد و استارتاپ شما را به‌سمت یک نیروی معتبر سوق دهد.

تبلیغات برای جذب احساسات افراد

ارتباط عاطفی با مشتریان، باعث ایجاد صمیمیت با برند می‌شود. اما چگونه یک استارتاپ می‌تواند از طریق محتوای احساسی با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کند؟

•       شادی: پست‌های مثبت و خنده‌دار، باعث خوشحالی افراد می‌شوند و می‌توانند تعامل آن‌ها را افزایش دهند. کوکاکولا یک نمونه از برندی است که از این نوع محتوای احساسی برای دستیابی به مصرف‌کنندگان استفاده کرده است. در تبلیغات آن عکس‌هایی از افراد شاد و عباراتی مانند “open happiness” و “taste the feeling” وجود دارد.
•       ترس: ترس، غریزه‌ای است که واکنش‌هایی را نسبت به تهدیدات ایجاد می‌کند و شانس بقای ما را افزایش می‌دهد. ترس یک احساس فوریت ایجاد می‌کند که ما را وادار می‌سازد تا اقدام کنیم یا چیزی را تغییر دهیم. مثلا اطلاعیه‌های خدمات عمومی معمولا از تاکتیک‌های ترس برای جلوگیری از کشیدن سیگار و رانندگی در حالت مستی استفاده می‌کنند.
•       خشم: اگرچه خشم یک احساس منفی است، اما می‌تواند افراد را به فعالیت تحریک کند. ممکن است بخواهید تبلیغاتی بسازید که مخاطبان هدف شما را به پرسیدن سوالات مهم ترغیب کند و گاهی اوقات عصبانیت بخشی ضروری از این فرآیند است.

تشکیل یک تیم کارآمد

استعدادها و مهارت‌های فردی برای موفقیت کسب‌وکار ضروری هستند. با این حال، کار تیمی و همکاری کارکنان می‌تواند استارتاپ شما را به سطح بالاتری برساند. برای ایجاد یک برنامه بازاریابی استارت آپ موثر، به یک تیم منسجم و کارآمد نیاز دارید. اگر می‌خواهید کارمندان تمام‌وقت استخدام کنید یا با یک آژانس بازاریابی همکاری داشته باشید، این عوامل را در نظر بگیرید: 

•       پوزیشن‌هایی را که برای رسیدن به اهداف خود نیاز دارید، مشخص کنید.
•       تعیین کنید که به افراد برای کار به‌صورت قراردادی نیاز دارید یا تمام‌وقت.
•       برای درک نقاط قوت، مهارت‌ها و تجربیات هر کاندیدا، با او یک مصاحبه حساب‌شده انجام دهید.
•       اعضای تیم را به‌صورت منظم ارزیابی کنید.

استارت آپ ها بودجه محدودی دارند، بنابراین ممکن است برای تشکیل تیم خود نیاز به خلاقیت داشته باشید. به‌عنوان مثال، کارآموزی را بیاورید که متخصص برنامه‌نویسی یا بازاریابی دیجیتال است. از منابعی که در اختیار دارید برای گسترش تدریجی تیم خود استفاده کنید.

 سخن پایانی

استارت آپ ها با ایجاد یک استراتژی بازاریابی جامع می‌توانند به مخاطبان هدف دست یابند و آگاهی از برند ایجاد کنند.

آن‌ها با استفاده از کانال‌های بازاریابی مختلف مانند رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا، سئو و تبلیغات پولی این امکان را دارند که دید خود را به‌حداکثر برسانند و مشتریان بالقوه را جذب کنند. برای همین است که بازاریابی استارت آپ، نقشی حیاتی در موفقیت کسب‌وکارهای نوپا دارد.

استارت آپ ها با توسعه یک استراتژی بازاریابی جامع، ایجاد روابط قوی با مشتری و آنالیز و بهینه‌سازی مداوم تلاش‌های خود، می‌توانند شانس‌شان را برای دستیابی به رشد پایدار و موفقیت بلندمدت در بازار رقابتی امروز افزایش دهند.
شما هم همین امروز به فکر یک برنامه بازاریابی حرفه‌ای برای استارتاپ خودتان باشید.