کارشناس فروش کیست و وظایف او چیست؟

برای رشد در بازارهای پررقابت امروز و موفقیت در بازارهای جدید، کسب‌وکارها به نیرویی متخصص نیاز دارند؛ که با اصول و فنون مذاکره و فروش آشنا باشد. کارشناس فروش یکی از عوامل تاثیرگذار و مهم در هر تیم برای افزایش درآمد و رشد کسب‌وکارها هستند. آن‌ها با درک عمیقی که از تمام محصولات و خدمات شرکت دارند و با بکارگیری مهارت‌ها و دانش خود در حوزه فروش می‌توانند لیدها و سرنخ‌های کمپین‌ بازاریابی را به مشتریان واقعی تبدیل کنند.

کارشناس فروش در تیم فروش وظیفه تبدیل کاربران علاقمند به محصولات و خدمات یک کسب‌وکار به مشتری را بر عهده دارد. آن‌ها در کنار مهارت‌های گفتاری و تسلط بر زبان بدن، نیازمند دانش و تخصص در حوزه‌های مختلفی هستند و در کنار آن‌ها، داشتن توانایی مدیریت بازار نیز ضروری خواهد بود. با توجه به اهمیت نقش کارشناس فروش در حیات یک کسب‌وکار میان انبوهی از رقبای قدیمی و تیم‌های جدیدی که وارد بازار خواهندشد.

در این مقاله راتین به بررسی کامل وظایف یک کارشناس فروش و مسئولیت‌های او پرداخته‌ایم.

کارشناس فروش کیست؟

در یک تعریف ساده می‌توان گفت؛ یک کارشناس فروش مسئول معرفی و ارائه اطلاعات در مورد محصولات و خدمات شرکت به خریداران و مشتریان است.

سطح دانش فنی، مهارت‌‌های نرم (Soft skills) و مهارت‌های سخت (Hard Skills) و توانایی مذاکره در یک کارشناس فروش می‌تواند لیدهای به دست آمده از کمپین‌های بازاریابی را به مشتری تبدیل کند. آن‌ها پشت میز خود می‌نشینند و اولین تماس را با مشتریان بالقوه می‌گیرند و در صورت لزوم برای جلسه آنلاین یا حضوری هماهنگی‌های لازم را انجام می‌دهند. به‌عبارت ساده‌تر اگر کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات به روش‌های مختلف باعث آگاهی از برند و آشنایی مخاطبان هدف یک کسب‌وکار با محصولات و خدمات خواهند شد.

این‌جا وظیفه کارشناس فروش است که با استفاده از دانش و توانایی‌های خود در برقراری ارتباط و ارائه اطلاعات لازم، مخاطب هدفی که از طریق کمپین جذب برند شده را به سمت گزینه خرید هدایت کند.

تا زمانی‌که کارشناس فروش تلاشی برای ترغیب افراد برای خرید نکند، مخاطب در همان مرحله اولیه سفرش باقی مانده و چه بسا پس از مدتی حتی نام برند را فراموش کرده و برای خرید از رقبای شما اقدام کند.

کارشناس فروش چه‌کار می‌کند؟

از زمان جرقه اولین ارتباط میان مخاطب هدف با کسب‌وکار تا زمانی که مشتری خرید انجام دهد، رابطه میان کارشناس فروش و مشتری تعیین‌کننده است. کارشناسان فروش باید این روابط را کنترل و هدایت کنند تا رسیدن به هدف اصلی کسب‌وکار، که فروش بیشتر و سود بیشتر است شکل بگیرد.

شغل کارشناس فروش، یکی از مشاغل مبتنی بر عملکرد فردی است؛ به این مفهوم که هر چقدر مشتریان بیشتری جذب شوند، درآمد این کارشنا‌سان نیز بیشتر خواهد شد. بنابراین میزان فروش یک برند به‌صورت مستقیم روی میزان درآمد کارشناس فروش آن تاثیر دارد.

یک کارشناس فروش حرفه‌ای، مسئول شناسایی نیازهای مشتری بوده و باید متناسب با آن‌ها، محصول یا خدمتی را ارائه و معرفی کند. به‌این‌ ترتیب با جلب رضایت مشتری می‌تواند او را به مشتری وفادار تبدیل کند که وجودش برای کسب‌وکارها در دنیای رقابتی امروز واجب‌تر از نان شب است.

کسب‌وکارها معمولا انتظار دارند که هر کارشناس فروش در ماه به میزان مشخصی از فروش دست پیدا کند که در اصطلاح به آن تارگت یا هدف مورد نیاز فروش گفته می‌شود. این میزان مشخص از فروش رابطه مستقیمی با مهارت‌های فردی هر یک از اعضای تیم و کارشناسان فروش دارد. البته نباید سطح تبلیغات برند در بسترهای مختلف را در میزان فروش و شناخت مخاطب نادیده گرفت.

یک کارشناس فروش موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟

یک کارشناس فروش باید دارای مشخصات و مهارت‌هایی باشد که به موفقیتش در هر حوزه و کسب‌وکاری کمک خواهد کرد. خیلی‌ها معتقد هستند که برخی از افراد استعدادی ذاتی در فروش دارند، اما ویژگی‌هایی که در ادامه متن بررسی می‌شوند، مهارت‌های قابل یادگیری و اکتسابی هستند و هر شخصی با اندکی تلاش می‌تواند به آن‌ها دست یابد. اما در عین حال جزو شرایط و مهارت‌های لازم برای یک کارشناس فروش حتی در ابتدای مسیر است.

• وظیفه‌شناسی و مسئولیت‌پذیری
• وقت‌شناسی
• مهارت گوش‌دادن
• ابتکار عمل و خلاقیت
• آموزش‌پذیری
• رفتار حرفه‌‌ای و محترمانه
• توان مدیریت و رهبری فردی
• سازگاری با شرایط جدید
• توانایی مدیریت بحران
• داشتن نگرش مثبت و سازنده
• صبر، تلاش و پشتکار
• توانایی همکاری تیمی و کارگروهی

وظایف کارشناس فروش چیست؟

یک کارشناس فروش بسته به رده شغلی و نوع فعالیت‌های کسب‌وکار می‌تواند طیف وسیعی از مسئولیت‌ها را بر عهده داشته باشد. بنابراین وظایف یک کارشناس فروش از شرکتی به شرکت دیگر و با توجه به زمینه فعالیت، تغییر خواهد کرد.

دسترسی به مشتریان بالقوه

یکی از اصلی‌ترین وظایف کارشناس فروش، دسترسی به مشتریان بالقوه است. او می‌تواند این کار را از طریق سرنخ‌هایی که توسط تیم بازاریابی به سمت تیم فروش می‌آید یا حتی از طریق کانال‌های مختلفی که در دسترسی تیم فروش قراردارد؛ مانند ایمیل، پیامک تبلیغاتی، تلفن و شبکه‌های اجتماعی انجام دهد.

به‌طور مثال وقتی تیم بازاریابی با برگزاری کمپین‌های منظم و خلاقانه، مخاطبان هدف را به برند جذب می‌کند و باعث ایجاد لیدهایی (سرنخ) جدید می‌شود، تازه نقش اثرگذار کارشناس فروش شروع می‌شود تا از طریق کانال‌های ذکر شده به مشتری دسترسی پیدا کند.

مذاکره با مشتریان بالقوه و استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی

یک کارشناس فروش حرفه‌ای با تکنیک‌های مذاکره و متقاعدسازی آشناست و با هدف ترغیب مشتری به خرید، شناسایی نیازها و خواسته‌ها، رفع ابهامات، پاسخ به سوال‌ها و همین‌طور کاهش مخالفت‌ها، با مشتری مذاکره می‌کند.

اینکه کارشناسان فروش بتوانند مشتری را متقاعد کنند که برای خرید یک محصول اقدام کند، جزو مهارت‌‌ها و وظایف آن‌‌ها دسته‌بندی می‌شود.

ارتباط مستمر با مشتریان بالقوه

برای موفقیت در فروش باید با مشتریان بالقوه ارتباطی مستمر داشت. آن‌ها نیاز به پیگیری دارند تا در زمان مناسب برای خرید اقدام کنند. این ارتباط مستمر باید مدیریت شود تا بخشی از نیازها، خواسته‌ها و انتظارات مشتری از قلم نیفتد. در این شرایط است که کارشناسان فروش باید با نرم افزار CRM آشنا بوده و برای هر مشتری یک بخش جداگانه ایجاد کنند.

حضور در جلسه‌های آنلاین و حضوری

هرچه در دهه اخیر جلوتر آمده‌ایم؛ افراد به سمت برگزاری جلسه‌های آنلاین سوق پیدا کرده‌اند و پاندمی کرونا نیز آن‌را تشدید کرده‌است. جلسه‌های آنلاین در ابتدای امر می‌تواند روشی برای آشنایی بیشتر با مشتریان باشد. اما در برخی موارد لازم است جلسات حضوری برگزار شود.

 چون مشتری یک مشتری B2B یا سازمانی است و اطلاعات لازم در مورد محصول و خدمات باید در اختیار گروهی از افراد قرار گیرد. در این شرایط کارشناس فروش باید با استفاده از امکاناتی چون کاتالوگ و دمو به معرفی محصول و کاربردها و مزایای آن بپردازد و به سوالات تیم مشتری جواب دهد.

انجام سفرهای کاری

در مورد بسیاری از کسب‌وکارها، انجام سفرهای کاری بخشی مهم در فرایند فروش یک محصول است. بنابراین کارشناس فروش باید قادر به انجام این سفرها بوده و محدودیتی در این مورد نداشته باشد.

توجه کنید که در برخی موارد مشتریان سازمانی یک کسب‌وکار در شهر دیگری حضور دارند و باید برای جلسه حضوری یا حتی ارائه محصول، به آن شهر سفر کرد. اگر شرکتی از این نوع سفرهای کاری امتناع کند در واقع بازار بالقوه جدیدی را از دست خواهد داد که ممکن است سود فراوانی داشته باشد.

این سفرهای کاری در 50% مواقع بخشی از وظایف یک کارشناس فروش هستند که باید در آن تمامی مهارت‌های نرم و سخت اجرا شود چون ممکن است یک کارشناس فروش به‌تنهایی این سفرها را انجام دهد.

تسلط به قوانین و بستن قراردادها

انعقاد قرارداد فروش کار ساده‌ای نیست که هر شخصی بتواند آن را انجام دهد. بسته به میزان اهمیت مشتری، کارشناس فروش باید نکات مهمی را در قرارداد رعایت کند. هر قرارداد به بخش‌های مختلفی تقسیم شده که به آن بند و تبصره گفته می‌شود. هر کدام از این بندها و تبصره‌ها مسئولیتی سنگین برای کسب‌وکار به‌همراه دارند بنابراین در تنظیم آن‌ها باید دقت شده و حتی از تیم حقوقی شرکت کمک گرفته شود.

بررسی و ارسال سفارش‌ها

شاید در برخی از شرکت‌ها وظیفه ارسال سفارش‌ها با بخش انبار یا دیگر بخش‌ها باشد و کارشناس فروش وظیفه‌ای در این زمینه نداشته باشد. اما در هر صورت لازم است قبل از ارسال سفارش، محصولات خریداری شده را بررسی کند تا اشتباهی رخ ندهد. از طرفی در شرکت‌های کوچک ممکن است وظیفه ارسال سفارش نیز با کارشناس فروش باشد، پس باید با روند این کار نیز آشنا شود.

بعد از ارسال سفارش نیز، کارشناس فروش باید با مشتری در ارتباط باشد و فروش را پیگیری کند تا محصولات به‌موقع به دست مشتری برسد.

گزارش روزانه از دستاوردها و میزان فروش

هیچ چیزی به اندازه یک گزارش اصولی نمی‌تواند سطح پیشرفت یک کارشناس فروش را به تیم مدیریت ثابت کند. بنابراین لازم است با نحوه نوشتن گزارش آشنا شده و به ارسال روزانه آن برای مدیران بالادستی عادت کنید.

در کنار کارشناسان فروش، دستیاران دورکار فروش نیز حضور دارد که می‌تواند وظایف مختلفی را بر عهده گرفته و فرایند فروش را سروسامانی دوباره دهد. برای کسب اطلاعات بیشتر می‌تواند مقاله چرا به دستیار دورکار فروش نیاز داریم؟ را در بلاگ راتین بخوانید.

مهارت‌های یک کارشناس فروش چیست؟

مهارت‌های یک کارشناس فروش در 2 دسته اصلی مهارت‌های نرم و اساسی این جایگاه شغلی و مهارت‌های سخت یا نیازهای فنی و تکنیکی تقسیم‌بندی می‌شود که در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم.
یک کارشناس فروش هرچه در کسب این مهارت‌ها موفق‌تر و در اجرای آن‌ها ماهرتر باشد، خودش، تیم فروش و سازمان را به درآمد بیشتری خواهد رساند.

مهارت‌های نرم (Soft skills) کارشناس فروش در سال 2023

مهارت‌های نرم جزو اساسی کار در هر شغلی هستند. اصولا برای آنکه بتوانید با همکاران و مشتریان ارتباط درستی برقرار کنید به مهارت‌های نرم نیاز دارد. مهارت‌های نرمی که کارشناسان فروش برای موفقیت در کار به آن نیاز دارند به شرح زیر است.

داشتن گوش شنوا و مهارت هم‌دلی

داشتن گوش شنوا برای شنیدن صحبت مشتریان و درک نیاز آن‌ها و مهارت هم‌دلی یکی از مهارت‌های نرمی است که کارشناسان فروش باید بیاموزند

 وقتی جملات مشتری را به خوبی گوش دهید می‌توانید از میان آن‌ها دغدغه‌ها، مشکلات، نیازها و خواسته‌هایشان را کشف کنید. 

هم‌دلی نیز باعث می‌شود احساسی قوی میان مشتری و برند شکل بگیرد که به وفادارسازی مشتری کمک شایانی می‌کند. همه انسان‌ها به یک شیوه ارتباط برقرار نمی‌کنند و به‌همین‌دلیل، کارشناس فروش موفق باید با مهارت‌های ارتباط کلامی و مذاکره به صورت حرفه‌ای آشنا باشد.

مهارت مدیریت بحران

لحظه‌های بحرانی جزئی جدایی‌ناپذیر از کار هستند و تفاوت یک کارشناس حرفه‌ای فروش با یک کارشناس معمولی و تازه‌کار خودش را در مدیریت این بحران‌ها نشان می‌دهد. 

مدیریت بحران به‌مفهوم سنجیدن شرایط و همه گزینه‌های پیش‌رو است تا بهترین تصمیم اتخاذ شود. کارشناسان فروش باید توانایی و مهارت لازم برای شناسایی مشکلات و معضلات مشتریان را داشته و برای هر کدام از آن‌ها راه‌حلی اصولی و هوشمندانه پیشنهاد دهند.

داشتن ارتباطات قوی

کارشناسان فروش اغلب در مدیریت تعاملات اجتماعی ماهر هستند. مهارت‌های ارتباطی که بخشی از آن مهارت ارتباط کلامی است یک جنبه ضروری در مذاکره با مشتریان خواهد بود. شخصی که در جایگاه کارشناس فروش قرار می‌گیرد مسئول فروش خود، محصولات و خدمات کسب‌وکار است. 

شاید بارها شنیده باشید که یک کارشناس حرفه‌ای فروش در وهله اول باید خودش را بفروشد که منظور همان ارتباط قوی و موثر است.

مهارت رهبری

مهارت‌های رهبری شاید در دید اول برای کارشناس فروش ضروری به‌نظر نرسد، اما تصور کنید که فردی با داشتن این مهارت چطور می‌تواند به تیم خود کمک کند تا عملکرد بهتری داشته باشد. اما مهارت رهبری در همین‌جا تمام نمی‌شود چون این مهارت نرم به افراد کمک می‌کند تا بتوانند تماس‌های تلفنی، جلسه‌های آنلاین و جلسه‌های حضوری را به‌خوبی مدیریت کنند.

همکاری تیمی و گروهی

فروش از یک تیم تشکیل شده که در کنار یکدیگر کارهای روزمره را انجام می‌دهند تا هدف نهایی یعنی فروش بیشتر و سود بیشتر رقم بخورد. این همکاری می‌تواند میان‌تیمی یا برون‌تیمی باشد. 

یک کارشناس فروش باید مهارت ارتباط و همکاری با اعضای تیم فروش و تیم‌های دیگر مانند مارکتینگ و مالی را داشته باشد. فروش امری جدا از بقیه سازمان نیست که اعضای آن نیازی به کار تیمی نداشته باشند. همکاری با مارکتینگ برای جذب لیدهای جدید یا ارائه راهکارها و معرفی بازارهای جدید، همکاری با تیم محصول یا خدمات برای ارسال درست و به‌موقع سفارش‌‌ها و همکاری با تیم مالی برای تسویه با مشتریان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

مهارت‌های سخت (Hard Skills) کارشناس فروش در سال 2023

در کنار تمامی مهارت‌های نرمی که به آن‌ها اشاره شد، کارشناس فروش برای تبدیل شدن به یک شخص حرفه‌ای و قدرتمند نیازمند کسب مهارت‌های دیگری است که در ادامه به آن‌ها پرداخته می‌شود.

تحصیلات آکادمیک کارشناسی فروش

شاید در گذشته افراد بر این باور بودند که کارشناس فروش نیازی به تحصیلات آکادمیک ندارد و داشتن مهارت مذاکره، توانایی متقاعدسازی و حتی صدایی جذاب و گیرا برای فروختن یک محصول کافی است. اما شرکت‌های بزرگ و برندهای شناخته شده، نیازمند کارشناسان فروشی هستند که در حوزه‌هایی مانند مدیریت، ارتباطات، تجارت و بازاریابی و … تحصیل کرده باشند. قطعا این کارشناسان می‌توانند از آموزش‌های آکادمیک خود برای فروش محصول و خدمات بهره ببرند.

داشتن اطلاعات فنی و تخصصی

بسته به صنعتی که در آن مشغول به کار هستید، ممکن است مجبور به فروش محصولات و خدماتی پیچیده شوید. در این شرایط است که داشتن اطلاعات فنی و تخصصی شما را از یک مذاکره سخت و طولانی با مشتری نجات می‌دهد. 

یک کارشناس فروش با دانش فنی می‌تواند به تمامی سوالات مشتری پاسخی درست داده و او را برای خرید محصولی دیگر و جدید نیز راهنمایی کند. درک یک کارشناس فروش از جزئیات فنی محصول و خدمات، آن‌ها را قادر می‌سازد مخاطبان هدف و لیدها را به مشتری تبدیل کنند.

تکنیک‌های مذاکره و متقاعدسازی

شاید بخشی از تکنیک‌های مذاکره و متقاعدسازی را بتوان مهارتی نرم در نظر گرفت، اما بخشی دیگر از آن به آموزش و تجربه نیاز دارد. همه کسانی که حالا تبدیل به متخصصان و کارشناسان ارشد فروش یا مدیر فروش شده‌اند، روزهای زیادی را در جلسات فروش با مدیر خود شرکت کرده‌اند تا بتوانند تجربه کسب کنند. کسب برخی از مهارت‌ها مانند مذاکره علاوه‌بر استعداد ذاتی نیازمند تلاش، آموزش و کسب تجربه فراوان است.

آشنایی با نرم‌افزار CRM

یکی از مهم‌ترین ابزارهایی که کارشناسان فروش با آن سروکار دارند، نرم‌افزار CRM یا نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری است. این نرم‌افزار علاوه‌بر نظم بخشیدن به داده‌های واحد فروش می‌تواند کاربردهای بسیار زیاد دیگری نیز داشته باشد.

نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری مانند جعبه سیاه یک سازمان است که اطلاعات نجات‌دهندگان و موردنیاز برای نجات کسب‌وکار در آن ذخیره و مدیریت می‌شود.

توانایی شبکه‌سازی

کارشناسان فروش معمولا در رویدادها، نمایشگاه‌ها و برنامه‌های مختلفی شرکت می‌کنند که احتمال حضور مشتری بالقوه در آن‌ها بالاست. آن‌ها به این طریق می‌توانند پایگاه مشتریان خود را شکل داده و از طرفی روابطشان با مشتریان فعلی را نیز حفظ کنند.

تقویت روابط تجاری با متخصصان یک صنعت می‌تواند منجر به ایجاد سرنخ‌هایی بالقوه شود. رویدادها همواره فرصتی برای کارشناسان فروش هستند تا در مورد بهبودهای احتمالی محصول و خدمات و تقاضای کلی بازار اطلاعاتی مفید کسب کنند.

در نظر داشته‌باشید؛ کارشناسان فروش در این رویدادها می‌توانند با تبادل نظر، نکات و ایده‌های جدیدی را حتی برای ارجاع به تیم مدیریت یا مارکتینگ و بازاریابی به‌دست آورند.

مهارت‌های توسعه کسب‌وکار و مهارت‌های توسعه تجاری

مهارت‌های توسعه کسب‌وکار شامل ابتکاراتی است که متخصصان فروش برای دستیابی به اهداف فروش کسب‌وکار به آن دست می‌زنند. کارشناسان فروشی که در مدیریت زنجیره تامین، توسعه محصول و بودجه‌بندی تجربه دارند، همواره موفق‌تر از همکاران خود خواهند بود. آن‌ها برای شناسایی فرصت‌های جدید با بخش‌های مختلف هماهنگ شده و راه‌حل‌هایی برای افزایش سودآوری و بهره‌وری ارائه می‌کنند.

مهارت‌های توسعه کسب‌وکار، کارشناسان فروش را قادر می‌سازد تا عملکرد کلی فروش را تجزیه‌وتحلیل کرده و طرح‌های تجاری نوآورانه پیاده‌سازی کنند.

مهارت ارائه خدمات ویژه به مشتری

مهارت‌های ارائه خدمات ویژه مشتری می‌تواند به یک کارشناس فروش در ارائه خدمات باکیفیت و تامین کننده نیاز و حل مساله مشتریان کمک کند. کارشناسان فروش با استفاده از این مهارت راه‌حل‌های مناسب برای حل مشکلات مشتری ارائه کرده و به ‌سوالات او پاسخ می‌دهند.

این موضوع می‌تواند گامی موثر در ایجاد همدلی بین فروشنده و خریدار باشد. بنابراین می‌توانید درک بهتری از نیازها و خواسته‌های مشتری پیدا کنید که به یافتن راه‌حلی مناسب کمک می‌کند.

مهارت حل مسئله

مهارت‌های حل مسئله به کارشناسان فروش امکان می‌دهد تا مسائلی که در طول فرایند فروش به‌وجود می‌آیند را شناسایی و حل کنند. از طرفی می‌توانید از این مهارت برای پیدا کردن محصول و خدمتی مناسب مطابق با نیازهای مشتری نیز استفاده کنید.

به‌عنوان‌مثال اگر مشتری در مورد خرید محصول یا خدمتی مطمئن نیست، می‌توانید به او کمک کنید تا گزینه‌های خودش را محدود کرده و محصول مناسب خودش را که احساس رضایت بیشتری به او می‌دهد؛ خریداری کند.

توانایی تحلیل داده‌ها

متخصصان و کارشناسان فروش یکی از مسئولان مطالعه داده‌های جمع‌آوری شده به روش‌های مختلف مانند نظرسنجی، کمپین‌های تبلیغاتی و … هستند. آن‌ها باید داده‌های به‌دست آمده را تحلیل کنند تا میزان موفقیت استراتژی‌های بازاریابی و استراتژی‌های فروش مشخص شود. اینکه به‌کدام‌یک از هدف‌های کسب‌وکاردست پیدا کرده‌اید نشان‌دهنده پیشرفت در مسیر درست خواهد بود.

تجزیه و تحلیل داده‌های موجود همچنین می‌تواند بینشی درست در مورد نحوه تبلیغ محصولات و خدمات کسب‌وکار ارائه کند. تجزیه و تحلیل داده‌ها به کارشناسان فروش کمک می‌کند تا گزارش‌هایی کاربردی برای مدیران و سهامداران شرکت آماده کنند که تاثیر زیادی روی نحوه بهبود تاکتیک‌های فروش فعلی و برنامه‌ریزی برای آینده دارد.

نرم‌افزارهای کاربردی برای کارشناسان فروش کدامند؟

نرم‌افزارهای مختلفی برای کار در واحد فروش وجود دارد که هر کدام از آن‌ها می‌توانند به افزایش بهره‌وری و بهبود عملکرد افراد کمک کنند.

• نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (مانند نرم افزار CRM راتین)
•  نرم‌افزار مدیریت وظایف یا تسک منیجرها
•  نرم‌افزارهای ارتباط و تعامل با مشتری مانند شبکه‌های اجتماعی
• ابزارهای اتوماسیون اداری و فروش 
• نرم‌افزارهای برگزاری جلسات آنلاین و تماس اینترنتی
• نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ

انواع مدل‌های حقوق کارشناس فروش 

حقوق یک کارشناس فروش را مهارت‌ها و توانایی‌های او تعیین می‌کنند. اینجاست که داشتن مهارت‌های نرم و سختی که به آن‌ها اشاره کردیم روی میزان دریافتی تاثیر می‌گذارد. اینکه چطور از این مهارت‌ها استفاده کنید می‌تواند به افزایش فروش کمک کرده و بواسطه‌ آن نیز درآمد افزایش پیدا می‌کند.

همان‌طور که می‌دانید کارشناسان فروش معمولا به 3 صورت کلی حقوق دریافت می‌کنند که به شرح زیر است.

حقوق ثابت مشخص

وقتی حقوق ثابت برای یک کارشناس فروش تعیین می‌شود او موظف به فروش مشخصی در ماه خواهد بود تا آن میزان حقوق ثابت را دریافت کند. در این حالت فروش بیشتر به مفهوم کسب درآمد بیشتر نیست.

حقوق ثابت + پورسانت

وقتی برای حقوق نهایی یک کارشناس فروش روی حالت حقوق ثابت + پورسانت توافق می‌شود، میزان حقوق ثابت بسیار پایین‌تر از حالت قبل خواهد بود، چون کارشناس می‌تواند با عبور از حداقل میزان فروشی که برای دریافت حقوق ثابت در نظر گرفته شده، پورسانت دریافت کند. در این حالت، کارشناس فروش از دریافت مبلغ مشخصی در ماه (حقوق ثابت) مطمئن بوده و با تلاش بیشتر می‌تواند درآمد بیشتری کسب کند.

فقط پورسانت

در این حالت، دیگر خبری از حقوق ثابت نیست و درآمد کارشناس فروش تنها به میزان فروش او در ماه وابسته است. در فقط پورسانت، کارشناسان فروش به‌میزانی که می‌فروشند درصد مشخصی را دریافت خواهند کرد که مجموع آن‌ها در پایان ماه، دریافتی را مشخص خواهد کرد.

آنچه متوجه شدیم

کارشناس فروش و متخصصان حاضر در تیم فروش پس از راه‌اندازی کمپین‌های بازاریابی توسط تیم بازاریابی با ارتباط با مخاطبان هدف، روی رشد کسب‌و‌کار تمرکز می‌کنند. 

آن‌ها با محصولات و خدمات شرکت به خوبی و شاید بهتر از تمام تیم آشنا بوده و از تعاملات اجتماعی و مذاکره با سرنخ‌های فروش لذت می‌برند و موفقیت در یک فرصت فروش؛ یک پیروزی برای تمام تیم است.

 کارشناس فروش وظیفه های مختلفی دارد:

•  ارتباط با مشتریان بالقوه
• معرفی صحیح و دقیق محصول و خدمات
• داشتن اطلاعات فنی و تخصصی محصول و خدمت
•  ارائه راهکار به تیم و مشتری
• مذاکره سودمند و هدفمند با مشتری
• ارتباط با تیم‌های مارکتینگ، محصول و مالی
• ترغیب مشتری به خرید در آینده 

نقش این کارشناسان در کسب‌وکار مانند بنزینی است که موتور را به‌حرکت در می‌آورد و یک کارشناس فروش حرفه‌ای بنزین سوپر و با استاندارد یورو4 است؛ که موتور سازمان را به اوج قدرت و سرعت می رساند.

بدون حضور تیم فروش و کارشناس فروش، مشتریان بالقوه تنها یک سرنخ رهاشده هستند که از طریق کمپین‌های مارکتینگ به‌دست آمده‌اند. شما باید این سرنخ را به خرید و وفادرای برسانید.

 

منابع: وبستربانک، بترتیم،بیزینس دات لینکدین، ایندید، هاب‌ اسپات و تجربیات تیم فروش راتین در۱۶ سال فعالیت!